投资人拒绝项目的原因揭秘(实操性)
来源: 投咖
07.18 11:16
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在创投圈,拿到投资机构的资金其实是个小概率事件,投资人每天大部分工作都是在看项目,筛选项目,拒绝创始人,拒绝的原因也多种多样,但有些原因大部分都是投资人的官方说辞,也可能只说了浅层次的原因,创始人很难知晓自己的项目被拒绝的真相。

你可能会常听到 VC 对很多创业公司的“肯定“,”相信投资的公司会成为独角兽。然而,在现实生活中,一个 VC 大部分的时间都在说“不”,拒绝创业者。大多数时候,投资人拒绝创业者的原因都不仅仅只有1个。如果我们将这些原因清晰地告诉创业者可能会比较清晰,但是对于投行来说这种做法无形中增加了很多压力,于是我们换种思维,比如,当现实往往不那么好听时,我们会持一种中立的说辞。但是 有经验的VC 有自己的一套拒绝创业者的说辞,而这通常会让创始人想方设法去解释更多,从长远来看,坦白对双方都有好处。事实上,很多投资人说不与公司的业务细节可能没有太大关系,这其实与投资人的个人偏好,投资历史,投资组合也有很大关系。

下面列出了一些我所见过的最常见的拒绝方式。

1、市场规模不够大

VC 希望能够投资一些独角兽的公司。想获得几十倍几百倍几千倍的投资回报。你正在做的可能是一项发展前景很好的事业,但我们认为它的市场规模有限还没有达到我们的投资标准。比如,你开发了一款软件,该SaaS 软件每月收取 100 美元的服务费用。在美国,目前可能有1千名目标用户,即使所有的人都注册使用这款软件,而且你没有任何营销成本,100%都是利润(当然,这是不可能的),每年你可以赚120万美元,但是对 VC 来说,这种市场规模太小了。

2、没有核心竞争优势

比如另一家公司会进入市场,轻易做出和你一样的产品。即使你有先发优势,是第一个进入市场的,但是只要竞争对手愿意,他们随时可能会削弱你的地位。我们常说,这种情况是因为创业公司没有很高的技术壁垒。想法技术含量越低就越容易复制。拥有独特的品牌可能会让人觉得自己具有了竞争优势——很多成功的公司已经建立了自己的品牌

3、赛道太拥挤

投资人认为已经有太多的创业者在研究这个问题的解决方案了。虽然,如果再进一步细分,可能会有一些细微不同。与其加入一个竞争激烈的领域,投资人更愿意看着你在一个新的赛道上零起步,或者在一个已经被严重破坏的现有行业中从零开始。

4、创始人或团队背景不强

来自大公司背景的创始团队,经验丰富肯定是更受资本青睐。

5、没有重点

VC 认为做的事情太多了。造成商业模式不清晰,思路混乱。

6CEO 或者创始人不引人注目

在 VC 看来,创始人担任的是最具公众形象的角色,他们应该是与众不同的。他们身上一定有某种特质,一种难以理解的东西,迫使人们倾听和关心。这种特质会让他们拿到融资,在员工有很多其他选择的时候说服员工为他们工作,向客户销售产品,建立合作关系,接受媒体采访,等等。表现得特别的方式不止一种;性格外向的销售类 CEO 常常让人印象深刻,但是性格内向的技术天才会将复杂的架构分解成简单的俏皮话,这也让这个角色与众不同。“我只是没那么喜欢你”或许是最难以用言语表达的理由,但却是最常见的理由之一。

7、项目区域局限

大多数 VC 都有自己投资和不投资的地区。要多关注风险投资机构近期的投资组合:被投资的公司位于哪里?它们离投资者的办公室有多远?大多数投资机构会把他们重点关注的的地理位置放在网站或社交媒体账户上。如果你的公司在英国,就不要浪费时间向一家只在美国和加拿大投资的美国风险投资机构进行融资演讲了。

8、投资阶段不符合

所有的 VC 都有自己的投资阶段和投资范围。投资阶段考虑的是产品能发展多远,团队中有谁,有多少人,他们筹集了多少资金,他们希望筹集多少资金,估值是多少,他们所在的行业,等等。如果一家投资机构主要投资于种子轮和A 轮的创业公司,那么对他们来说,一家只有想法,没有任何产品,想寻求 5 万美元的融资的公司确实太早了;而一家拥有 200 名员工,正在寻求5000 万美元 C 轮融资的公司已经太晚了。与投资机构的投资阶不符是常见的被拒绝的原因之一。有些风险投资人会对公司进行个人天使投资,因为这些公司对他的机构来说还为时过早,但他自己又比较喜欢这家公司并希望密切关注公司的发展。

9、我曾见过同类的公司尝试过这个想法,但失败了

对于那些 VC 投了钱但是没有做出成绩的公司,VC 会有阴影。即使投资人间接了解到一家同类的初创公司失败了,也不会再出手投资。这个原因更多的是投资人的个人原因,而不是针对某个创始人。

10、与公司投资组合中的某家公司是竞争关系

如果你想在某个行业创业,向那些已经在该行业进行过投资的风投机构进行募资是一种明智的做法。不过,如果你的想法和 VC 投资过的公司过于相似,VC 可能会告诉你,你的公司与他们现有投资的一家公司是竞争关系。举例来说,如果我是《Pokemon Go》的开发商任天堂的董事,如果你向我介绍一家新公司的创意——“不是针对小猫的Pokemon Go》(尽管有人应该这么做),我就会拒绝。但一般来说,去一家手机游戏公司融资可能是一个不错的选择。

11、股权结构表有问题

VC 会要求看你的股权结构表,尤其是当他们对你的这笔投资越来越认真的时候。简单介绍一下“股权结构表”,它是一个电子表格,记录了哪些人和公司拥有多少股权及其融资轮次。股权结构表出现的问题可能是格式问题(例如,过时了、没有记录最近的资金轮次或股权分配情况、模型错误或期权定价错误)、所有权问题(如,天使投资人只投入了少量的资金却占有太多的股份,没有员工期权计划,顾问认为他们占有股份但是没有出现在股权结构表上,令人困惑的协议如认股权证,口头承诺不出现在结构表上)或者两种问题都有。

12、估值问题

这句话通常表示 VC 认为你的估值太高。高估值意味着,VC 将以同样数额的资金获得较小的股权份额,另外,在下一轮融资中你必须把估值提得更高。这是很困难的:你必须完成许多里程碑,并且完美地执行,而这一点谁也不能保证。如果你期望的估值比 VC 认为合理的估值高出很多,你也可能会显得过于自信,与现实脱节。估值过低也是一个负面信号:它表明你在融资、市场和你所打造的价值方面缺乏经验。

13、不受欢迎的条款

在谈判投资意向书时,会有一长串可能出错的问题——这不在本文的讨论范围之内——所以你应该让 VC 给你看具体的条款。一些最具争议的内容包括股票类别、按比例分配的权利、清算优先权、创始人股权兑现权、董事会组成、员工股票期权、带领权、知情权和投票权。

14、排斥其他投资机构

VC 不喜欢你之前的投资人,或者不喜欢你在本轮融资中想拿融资的投资人,或者两者都有。对战略投资者(和公司联系在一起)来说这是一件大问题,因为他们的动机更复杂,他们想要的不仅仅是获得投资回报。他们可能会通过投资来了解他们自己想要开发的产品,或者获得更多关于你公司的信息,看看后期是否想收购。他们往往行动迟缓,从自身独特的利益出发,要求不寻常的条款,并可能与竞争对手产生利益冲突(比如,如果你的机器人公司想拿松下的融资,那么三星就不会与你合作,因为他们担心你与他们的竞争对手关系太近)。从战略投资者那里拿融资也表明你对“普通”的机构投资者没有兴趣。但“普通”的风投机构对此也可能有问题:你永远不知道哪些风投机构与其他机构不和,或者哪些公司之间不喜欢合作。风险投资机构和个人投资者可能有很长的、戏剧性的历史,而创始人却不知道。虽然作为创始人,投资机构之间的矛盾在很大程度上不在你的掌控范围内,但你有时可以询问其他被这些风投机构投资过的公司的创始人,获得一些内幕消息。

15、融资策略

创始人的融资方式反映了他们的很多特点。心理和销售策略(风投比较感兴趣)与不道德策略之间存在一条微妙的界线。如果你手上有多份投资意向书,这会激发风投们的竞争天性,但如果你手头上没有,就别说。在没有拿到投资意向书时,试图制造稀缺性或急于拿到投资意向书,都是显而易见的行为,结果往往适得其反。

16、需要找一家领投机构

有些投资机构不愿意在融资轮中作为领投机构,或者只在少数情况下才愿意做领投机构。如果他们告诉你让你找一家领投机构,那家领投机构不仅要在这一轮融资拿出最多的资金,而且他们还会设立一些其他跟投机构需要遵循的条款。不过,有些对你的公司没有足够信心的风投公司要求你找一家领投机构只是作为一种借口,因为他们想回避,看看你是否能说服一家知名的投资机构或个人加入进来。这样就降低了他们所面临的一些风险。

17、技术性不强

这个原因是专门针对技术投资者人的。如今“技术”的定义非常宽泛——几乎所有公司都有网站或应用程序——但大多数科技类的风投公司都有他们需要看到的基本数量。哪些不是技术呢?生命科学、医疗设备和生物技术、简单的电子商务、资本密集型的业务、纯游戏公司(因为公司的成功太依赖于单个游戏的表现)、编辑内容/媒体、消费性包装产品或很重的线下业务。比如,如果一家公司是在网上销售某个零件,而这个零件本身不涉及任何技术,那这家公司技术性就不强。

18、没有足够的产品

有些 VC ,通常是前种子的投资机构或者小型的风投机构,会为仅仅只是一个想法的创业公司提供资金。有些 VC 则需要这家公司已经有经过研究、测试和发布的成品,才决定是否要投资。

19、这是一项功能,并不是一件产品

VC 可能喜欢这个想法,但它感觉不够重要,不足以成为一个独立的企业。这种决绝创业者的原因与市场规模有关:VC 认为这个概念无法吸引很多人,或者不能激励人们付费或频繁地使用它。如果你认为这种假设不正确,那么反驳这种假设的一种方法是,这项功能是现在的关注点,但它只是宏大的产品计划的第一步。

20喜欢你的商业模式

有关商业模式是一个危险信号。也许风投机构认为你目标客户是错误的,或者认为你不知道哪种客户最有价值。也许是你的定价不合理,也许是这家风投机构对这种商业模式没有信心或热情。有些投资人就是不喜欢电子商务,而有些人就喜欢电子商务,而且只投和电子商务有关的项目。也许这种商业模式需要与许多不同的股东一起协作,并且看起来很混乱和耗时。理想情况下,风险投

21、这种模式可扩展性不强

VC 投资的公司应该是可扩展的,这意味着它可以在发展的过程中以最小的增量成本带来几倍的收入。工作室模式或者个性化的服务模式需要更多的人来做他们的工作,是不可扩展的。软件是可以扩展的,人是不可扩展的。很多模式起初的时候非常依赖人或发展比较缓慢,但随着公司的发展,应该转向可扩展的模式。

总结:

以上,我列出了 VC 拒绝创业者的多种原因:与市场环境、创始人、或投资机构、融资进度、产品或技术、商业模式等有关的原因。如果风险投资人在融资过程中一直保持不发表看法,说明他们对你的想法不是感兴趣也对你的公司不感兴趣。但是现实中有很多难以处理和不可预知的事情,在这种情况下投资人会对你的公司失去兴趣。在创业中作为一个创始人,你应该努力去创造并保持动力。

正确的时机和技术的结合,是一个小概率事件,是一场漫长的战斗。

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